BCC興遠聯合創始人賀芳芳成立筆加學堂，聚焦商業增長核心人才培養

01

創業九年之后我才開始真正焦慮

2020年是我創業的第九個年頭。正月初八，我們幾個高管回公司開會。討論疫情來了，怎么辦。當時有三個方案：第一個方案是炒人，僅維持最核心團隊。第二個方案：降薪。我覺得這兩個方案都不太好。對大家都有傷害。

最后我們選擇了第三個方案，除了勸退兩位試用期員工外，所有人都留了下來。沒有降薪、沒有停薪，每個月照常發工資。當時很多公司選擇先發一半工資，造成有些員工突然還不起房貸，生活面臨多重壓力。我們沒有選擇這個方式。我們希望在疫情之下，盡力給大家一個避難所。

為什么說創業九年才開始焦慮呢？焦慮的不僅僅是疫情。焦慮的是：到底為什么要開一家公司？一家公司存在的意義是什么？

當時我們的主營業務——企業培訓降到零。而且還面臨原計劃交付的項目退款問題。

我們決定全體出動找出路。我們花了21天將線下課程全部移到線上，制作了100多集高質量的電子課程。當時很多培訓公司匆忙推出用來做客戶粘性的免費直播，我們堅持先扎根做可商業化的產品。當時別的公司天天沒事干，我們卻天天加班。有位客戶問我們同事：你的動力來自哪里？為什么這么拼？我們同事說：我不努力，公司就沒了！

直到這個時刻，我才更深刻的理解了一個公司的意義：公司意味著給大家一個支撐、一個價值交互的平臺。員工通過工作獲得認可，得到安全感，維持她們的成長以及和世界的連接。

在疫情期間，公司最大的價值是讓大家有事情干。如果在家一天到晚閑著，你就會很慌，公司忙碌的工作讓大家不用一天到晚陷在悲傷的情緒里。

2020年BCC興遠商業創新線上大會

于是我們2月份制作電子課程，3月份搭直播間，4月下旬開始籌備在線商業創新大會。那時候完全不知道線下什么時候可以開工。也完全不知道每天這么忙碌到底有沒有價值。但你好歹也是20幾個人的團隊。我的責任就是一直給大家找活干。

2020年真是考驗人性的時期。很多決策是沒有依據可循的，只能憑價值觀。什么情況我們都不知道。我們也不知道電子課賣不賣得出去，也不知道直播對不對。在沒有任何對錯的情況下，整個高管層非常相信我。三觀一致——我們需要對員工、對客戶和投資人負責。

直到去年6月份才開始慢慢恢復線下業務，這時候才有一定的現金流進來。走過2020，團隊的凝聚力和執行力大大提升了。

2020年疫情之后第一堂線下課

02

創業前期我就是個搬磚的泥瓦匠，還是特笨拙的那種。

三個泥瓦匠的故事，很多人都聽過吧。一位路人經過一個工地，分別問三個泥瓦匠在做什么。第一個泥瓦匠說我在搬磚。第二個泥瓦匠說我在砌墻。第三個泥瓦匠充滿自豪地說：我在建一座廟宇。

我創業的前三四年就是在搬磚。怎么拿到銷售單子，怎么活下去。拿到天使投資之后，開始改為砌墻了。到疫情期間才意識到，你不能隨便關門，要對投資人負責，對員工負責，開始進入建造廟宇的階段。

到我5、6歲時爸媽離異，我和妹妹被送到湖南爺爺奶奶老家。爸媽先后重組了新家庭。爸爸的生意也走下坡路，我們很少見到他。

從小我和妹妹就特別獨立。中學時代我就開始打工養活自己。

2006年我來到一家臺商子弟學校做班輔老師。臺商學校有一群優秀的同事，印象特別深的是一位學務處長官，退休之后返聘任教。一頭銀色短發特別干練，每天風風火火的，養了一屋的蘭花。她會利用假期坐綠皮火車到中國各個角落，做學術研究。

2007年蘇菲做助教老師時出差西藏

這些同事對我觸動很大，讓我知道了，原來人可以很有想法地生活。而不是每天只考慮錢，生存。

由此我覺得教育是個很好的行業，我決定要留在這個行業。畢業后我從培訓公司助教做起，后來跳槽去一家人力資源顧問公司做銷售和項目經理，基本上沒有離開過人才發展這個大領域。

打工的這幾年中成長最快的一年，就是在人力資源顧問公司做銷售。老板一天到晚讓我背方案書。當時自己才20出頭，也沒有在大企業工作過，方案書上那些名詞，完全是生背下來。什么是人才梯隊，什么是人力資源戰略系統，什么是華為三支柱……

那一年，白天打電話，晚上寫方案，背方案。公司10來個人。從找客戶、約拜訪、到寫方案，成單后跟進交付，一個人搞定一條龍服務。一個星期上6天班，強度很大，但也是成長最大的一年。

03

我的第一個創業項目12個月后正式關門。

正好在這個時候，我的第一次創業機遇來了。有一位此前合作過的臺灣老師來找我，想在大陸開公司。他出產品，希望我做銷售。做的是服務品質咨詢項目，比如神秘客稽核，并對于客戶服務流程提出建議和咨詢。

我覺得機會挺好的。受爸爸的影響，我一直都很有興趣自己做生意。

然而我的第一個創業項目12個月后正式關門。

當時我真的不懂創業。先租了一個別墅，一樓辦公，二樓、三樓住人。前兩個月都沒有去接觸客戶，我忙著做招聘，做logo， 做介紹手冊……

兩三個月之后一看賬上沒什么錢了。而且除了臺灣老師一開始帶進來的一個項目，我作為銷售負責人，沒有接到一個新的單子。

期間應過幾次標，都輸了。

現在回想起來，當時我們什么行業分析都沒做。我們的競爭對手其實是市場調研公司。他們神秘客稽核這項業務收客戶300元/個點，我們要收1000元/點，我們單價高很多。雖然我們的神秘客更專業，有的是從臺灣直接請來的。但是我們的品牌影響力、人員規模根本不足以支撐這個高端定位。

屋漏偏逢連夜雨。期間還出過兩件小事。一次是我們的同事搞丟了4張發票。稅務局要按照面值最高額來扣稅，這一下損失了1、2萬。還有一次是人力資源糾紛，當時的我對社保、公積金不太懂，被員工投訴沒按規定支付加班費，又賠償員工。

臺灣老師覺得是我業務不行，我覺得是他產品不行。當臺灣老師跟我談要放棄，他要把項目帶走時。我同意了。

04

三家公司，三個方向的試錯。

第一次創業失敗，留給我三個教訓：

第一，做銷售和做公司有本質區別。做公司，品牌，人才，銷售，運營，麻雀雖小，方方面面都得操心。而銷售只需要搞定客戶，其他都是老板給我搞定。銷售只關心成交，不關心成本。兩者要求的能力完全不同。

第二，不能把個人財務和公司財務混在一起。第一家公司賬上沒錢時，我就問親戚朋友借。當時公司有10來個人，員工包吃包住，跟市場調研公司用兼職員工相比，我們簡直就是一個高端包工隊，成本太高了。我前后虧進去七八十萬。

第三，產品不能太曲高和寡。不能不經過市場調研、驗證。

但這一次失敗并沒有讓我完全灰心，我帶著公司剩下的三四個人就地轉行，這次打算找一個大眾化的產品，做一個加盟項目。于是做了某教育平臺分公司。該平臺當時風頭正勁，計劃做一家教育界的淘寶。他們是航空母艦，我們就負責各地的大客戶落地、維護。

理想很美好，現實很骨感。很快我就發現，大的甲方企業會找專門的培訓公司提供課程，去該平臺搜課的一般都是小客戶。該平臺轉給我的，客單均價都是1.5萬左右。

一方面平臺上面的課程方案沒有差異化優勢，我也不具備方案規劃能力，一方面他倒過來給我的客戶養分也不高。半年以后我就結束了這個項目，把團隊全部解散了。

這個時期，我陷入深深的自我懷疑。好像跟別人合作公司也不成功，加盟也有挑戰，我開始懷疑自己是不是真的適合開公司。

低落了一段時間，我又回到深圳一家培訓公司干起老本行——做銷售。而且這是一家產品型公司，只專注一個全案例的管理類課程。我作為區域銷售負責人，直接拿一個比較高的提成，不拿固定工資，自由度很高。此時我又回到大企業市場，跟順豐、中廣核等企業合作。

從第一次創業開始，我已經歷三個公司，一定程度上進行了三個方向的試錯。

第一家和別人合作，做解決方案型公司，這一類公司產品邊界太大，對客戶可謂量身定制，不是簡單銷售可以搞定的，除非老板自帶光環，合伙人自帶成單力。當時我們定位在解決方案型公司，臺灣老師卻遠在臺灣，用銷售體系來跑這個公司，是行不通的。

第二家平臺型加盟公司，產品太分散。你需要以強服務去取勝，以人海戰術鋪銷售，很重地去運營。

第三家做了一個產品型公司的銷售，只賣一個產品。很專注，可以發揮我銷售強項。但是作為區域性銷售一點自主權都沒有。老師、產品、網站等所有資源全部不在深圳?？蛻粲惺裁刺貏e的需求，我們都做不了，很多想法要實施都無法實現。我意識到，自己也不想做一個純粹的產品販子。

那我真正想要的，到底是什么？

05

就算是搬磚，也可以先做個原型來驗證市場。

2013年通過朋友認識了鄭雷老師，后來成為興遠咨詢的合伙人。鄭雷老師是8次紅點獎和1次IF獎得主，當時正經營著一家硬件制造公司，并為深圳創客提供產品原型開發的孵化服務，在商業經營和產品設計開發領域都有自己的獨到見解和豐富經驗。

獲得8次紅點獎和1次IF獎的鄭雷老師

我和鄭雷老師一起去國外學習了商業模式畫布。覺得這個課非常好。

這不就是教我這類很苦逼的人怎么開公司嗎？

很多人創業初期，跟我一樣，是憑感覺在做生意。你不知道為什么要創業？不知道你的客戶到底是誰？這里流量怎么樣？你能不能先發發傳單驗證一下？大部分人都是邊走邊看，然后不斷往里面墊錢，蒙著腦袋做生意。

首先，你要做一個原型來驗證市場。這是我從商業模式畫布這個工具中學到的重要一課。

于是我們參加了培訓雜志線下展會，分享這個工具。

在2013年，幾乎所有人都覺得商業模式應該是老板要考慮的東西，你們應該去商學院講課。企業培訓市場沒有這個需求。

當時某互聯網大廠有人在下面聽了我們分享，約我們去聊聊。我們把課程完全展示了一下，共創了一個一天的落地版本——商業思維課。

接下來的一年，我們專心深耕這個客戶，縱深做單一產品延展，從商業思維課到商業模式創新課到商業參訪和路演定制課，還研發了一款APP軟件。

這個過程讓我明白，客戶跟你一起共創落地場景是極其重要的，要找到你的天使客戶。你要做一個原型，把為天使客戶服務的產品，做的很深很透，然后再擴大。

商業模式畫布之后，我們發現這種可視化的工具很有意義。接著就嘗試了思維導圖課程。我在機場看到一本《你的第一本思維導圖練習手冊》，便聯系上作者，把她的課程也賣到了互聯網大廠。

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要圍繞一個主線，把一個客戶做深做透。

這個時候開始知道怎么開公司了。一開始還是在家辦公的，也沒租辦公室，也沒有重新注冊公司，直接把以前的營業執照拿出來用。

公司開始運作沒多久，我就找來2位老員工幫忙。幾乎沒有花時間招聘，唯一招聘了一位設計師。我和鄭雷老師的全部精力都放在做產品驗證，產品迭代。起步做得非常專注。

2015年意外拿了天使投資意向。2016年初天使投資正式到賬。我們并沒有主動去找投資，而是投資人找到了我們。我們的天使投資人是我們的客戶，此前采購過我們的課程。記得當時我們在廣州做一個體驗活動，他跟我談了未來離開大企業之后轉作投資人的計劃，我以為是隨便聊聊，沒太在意。

過了1個月他把我們叫去廣州，直接就提出了投資意向。

那一年對我來講是一個很大的肯定。因為我一直對自己創業這件事情很懷疑，開公司一直沒有賺到錢，也沒有產生影響力。超級懷疑自己是否適合開公司。

拿到天使投資之后，我才確認，原來在別人心中我還是一個值得信任的創業者。這個感覺非常重要。

BCC興遠股東會成員合照

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這一次打法系統了很多，我進入泥瓦匠砌墻模式。

拿到天使投資以后，我從搬磚的泥瓦匠，進入了砌墻泥瓦匠的模式。

學了商業畫布，我自己的打法有系統了很多。首先專注產品，驗證市場，跟客戶共創。專注天使客戶做扎實，再做市場的增長。

在做大市場的砌墻期，我們除了大企業客戶之外，當時也去深大研究生院，清華深圳研究生院，包括深圳創客人群，去溝通。三個人群，商學院總裁班，創業者，大B都做了一定嘗試。我們發現創業者沒有付費意愿。總裁班有剛需，但是每年量就這么大。大B（大企業）市場是最有可能走通的。

砌墻期很重要的是繼續打磨產品的定位。對商業畫布到底定位成高階課還是工具類的，我們一開始也比較混亂。經過一段時間摸索，以及同大B客戶的共創，我們最后定位在更加普適的可視化工具和思維模型。高潛力中高層都應該學習，而不是只有老板學。

此外，我們還借助國外伙伴的影響力，讓大家逐步接受可視化的商業模式和工具是適合企業內部很多人的。2015年我們邀請商業模式畫布系列《價值主張設計》的作者Greg來華合作開設雙語公開課，以及《價值主張設計》中文版新書發布會。

當時Greg在華章書院做了一個十萬人在線的新書分享。然后去騰訊，TCL做了兩場線下分享會。

蘇菲（左二）和鄭雷老師（右一）陪同《價值主張設計》作者之一Greg（右二）中國行

2017年之前我們課程的采購主要是企業HR決定的。2017年以后我們開始考慮能不能從業務驅動，真正幫業務梳理戰略，長期跟進輔導。從學習端走到業務端。

這一年我們的主要工作是把商業畫布的應用從單一培訓拓展到企業內部創新實踐。企業如何培養和孵化內部創業者？我們采用培訓＋比賽＋路演＋孵化的模式，幫助新浪，騰訊，華潤，廣發打造了一系列內部創新營。

在這個過程中，不斷驗證原來商業畫布這個系列工具真的可以幫助國內企業內部業務成長加速，走通內部創業。

同時我們沿著商業創新做產品線的豐富。2018年做了個人畫布（即職業生涯畫布）產品。2019年引入斯坦福設計思維系列課程。關注創新如何更加系統？創新機制，創新土壤如何建立？創新型人才如何培養？

2019年公司核心團隊建設好了，小孩也生好了。進入戰略性擴張階段，我們弄了上海、北京分公司。

當時，跟某電商大廠的客戶一起做了第一門電子課。沒想到這個電子課的嘗試，埋下了2020年活下去的機會。

正在為工作坊學員上課的蘇菲

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我非常感激那些告訴我們真相的客戶。

某電商大廠問我們，能不能做電子課程？我們很認真地試，制作成本高于收客戶的錢。但是當你很認真地做一件事情，你就沉淀了能力。能力是可以放大的。所以我非常感激那些跟我們共創、告訴我們真相的客戶。

認真對待客戶每次托付，你會獲得額外收獲。

回顧2019年其實總體我們反而虧掉了200多萬。這是戰略性虧損，為未來發展打底。從大廠挖了高管，找了新老師，開了分公司，照著規?；プ摺Ｈ缓?，發生了疫情。

但是我可能運氣還是挺好的。我們在2019年底獲得了政府場地支持，之前又跟客戶無巧不巧提前打磨了電子課。這三件事情打下的基礎，以及全體股東的遠見，員工們的同心協力，讓我們撐過了2020年。

此外，疫情期間比較大的精神支撐還有小孩。本來我很少陪小孩，2019年一直在出差，北京上海深圳三地跑，自己還講課。全年陪小孩的時間不到四、五十天。

疫情來了你也出不去。經常自己帶小孩?？匆娝?，我就覺得心里很踏實。外面挑戰再大，變化再大，都會過去的。人沒事，這些事情都會過去的。

之后我也嘗試把家庭和工作融合在一起。作為一個創業媽媽，我覺得工作和家庭很難分開。我現在經常帶小孩去公司上班，也鼓勵員工帶小孩來公司。小孩以前在家里接觸面很窄，現在會在公司遇到各種叔叔阿姨，會覺得媽媽的工作很酷啊，家庭和工作很難絕對平衡，不如追求他們的共融、用高質量互相促進。

BCC興遠遷址儀式上發言的蘇菲

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創業就像養孩子，第一天你就要思考怎么讓孩子離開你。

我現在思考創業這件事，覺得創業就像做父母養育孩子，從創業第一天，你就要想你該怎么離開TA。真正優秀的父母要考慮，如何得體、優雅地離開你的孩子，讓孩子長成理想的樣子，但是又不依賴于你。

當興遠走過疫情，一切重新步入正軌之后，我在2021年春節，在公司內部做了一場告別演講。標題是《知來路，明歸處》。在2021年這個節點，我選擇清空，再出發。公司的企業培訓業務將由合伙人鄭雷老師和COO Aaron帶領繼續前行。而我將結合創業10年的經驗去探索如何通過技術的力量，用教育幫助和激活更多的人。

這些年來，能夠通過我們線下的企業培訓服務而獲益的個人數量畢竟是有限的，而且往往集中在大型頭部企業中。通過我們新的在線教育平臺—— 筆加學堂，運用科技＋知識的力量就可以服務更多的人。

筆加學堂logo

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“并不是要創業才稱得上是企業家，企業家是一種看待世界的方式。”

諾貝爾和平獎得主穆罕穆德.尤努斯曾說「 每個人都是企業家。在穴居時代，我們都是個體戶，自己動手，豐衣足食。人類的歷史正是由此開始的，隨著文明時代的到來，我們被貼上不同工種的標簽，于是忘了自己一直都是企業家。」筆加的使命、愿意都源自這段深深打動我的話。筆加，取自“Business Plus”音譯。寓意著我們每一個人都可以從商業視角認識這個世界，為自己找到最佳職業成長路徑，獲得事業上的成功。

并不是要創業才稱得上是企業家，企業家指的是一種看待世界的方式，當別人看到障礙時，企業家看到的是機會；當他人選擇退卻時，企業家卻能大膽冒險。不管你想從事什么職業、正在從事什么職業，重新發現自己的企業家本能，并利用它們去開創屬于你的基業長青事業，在這個時代愈發重要。

而筆加的Logo設計也源自企業家「打破、探索、連接」精神，也是我在TEDx前海灣探索過的觀念。斷開的B和E表達“生命有裂痕，光才能照得進來”而“+”即是連接，也是路徑。

筆加專注提升0-10年職場人核心軟技能 。圍繞「職業成長、商業思維、用戶增長」三個品類，我們正在專注的打磨和升級幾款電子課和訓練營產品。我希望筆加的每個用戶都能親眼看到自己的成長。

我在筆加的愿景欄寫上【 成為一家活過50年，對學員、企業、社會和世界的持續增長、向善做出貢獻的教育公司】

十年一個輪回，我又站在重新出發的起點，再次創業了。這次創業和以前都不同，這次我從“蓋教堂”開始，我對自己很有自信。中國的發展趨勢、創業環境比我10年前友善了非常多，個體力量的覺醒和在線技術也比較成熟，我有信心在兩三年完成過去十年的事情。

我特別喜愛的TED掌門人Chris Anderson，曾寫給她女兒一句話：生命是短暫的，但是思想和愛是永恒的。這句話成為我多年的座右銘。讓我確定我在教育這個領域創業是值得一直做下去。你所帶來的影響不光是營收，也是對人的持久的改變。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。