海航“飛行通”產品，這次瞄準的是商務客？

一年一度的“618”快到了，剛說這個節點沒看到民航有啥大動作，這不海航推出了自己的新產品“飛行通”。在全網都在傳“海航系”要全面轉向“全服務”的節點，這個產品到底意欲何為？瞄準的是怎樣的客群？又有如何的創新？是否可以獲得預期呢？帶著這些疑問，第一時間我們來看看這款產品。

截止寫文的前夕，目前除了海航集團公眾號的發文外，我并沒有在海航其他官方平臺看到產品介紹，因此，目前所有分析僅來源于該發文，如有出入以實際產品規則為準。

一、“飛行通”到底是怎樣一款產品？

【資料圖】

據公眾號文章介紹：“其是以“買1送1返1”的創新產品形式，讓旅客獲得3倍價值權益。”“即可獲得對應價值的可簽轉機票，還可獲贈等額數量的實物禮品積分和等額數量的獎勵積分，即享“買1送1返1”3重權益?！焙唵蔚恼f就是充機票送積分，機票款用于購買等額機票，而積分兩種用途：獎勵積分用來兌換航空服務（如：選座、行李等）；實物積分用來兌換禮品，根據充值金額不同贈送的積分數量也有所不同，說到這里是不是很像咱們日常生活里餐廳、美容美發等行業的預充值呢？

二、這和“隨心飛”有什么不同？

隨著疫情期間“隨心飛”一戰成名，任何有點相像的機票產品都會被打上“隨心飛”的名號，那這款“飛行通”是不是又是一款類“隨心飛”產品呢？先說觀點并不是，雖然很多相似之處但確實這不是“隨心飛”，下面具體我們看看兩者之間的異同，也借此來說明該產品的一些基礎要點。

其一，兩者本質都是預付費的機票“套票”類產品。兩者最容易讓人感覺到相似的莫過于都是預付費，本質上都是通過一次性充值，獲取更多的機票優惠。從這個角度來說都是“套票”類產品，都是希望通過優惠手段刺激用戶提前充值，一方面短時間內獲得一定的現金流，另一方面也是保持客戶長期粘性的手段。在這個角度，兩者確實很像，但也可能是兩者唯一的相似之處。

其二，產品優惠模式與定價策略意味兩者不同的目標用戶。在當初討論“隨心飛”產品的時候，我們有分析過其產品模式給予目標用戶就是有一定限制的無限量機票，這種簡單直白的“便宜”針對的就是低頻用戶，而高頻用戶通過時間、航線與座位數來實現客群區分，這里就不過多討論。

而“飛行通”呢？它的產品規則并沒有給予旅客無限量的機票，而是等額機票，其優惠手段是贈送附加產品與服務。希望通過“服務”拉動銷量，這種手法往往是針對商務高頻用戶的。再結合兩者定價的巨大差異，“飛行通”最低的銀版已經高出了今年“暢游中國”的最高價，產品規則乃至定價策略都顯著的說明兩者之間目標群體的巨大不同。

三、“飛行通”的產品策略會有效嗎？

文章開篇我們有說過最近的“全服務轉型”的傳言，再結合上文的分析，不難看出兩者之間都是圍繞服務高頻商務用戶做文章，希望通過服務來拉高收益，在討論前者時，我當時給出了并不樂觀的評價，那這次會有所不同嗎？

其一，這些服務能夠打動高頻用戶嗎？這里的機票還是那個機票，用戶的真正獲得感主要是來自于實物+航旅服務，如果這里的實物是“蘋果”等高價值產品，我相信這是有吸引力的，但是受限于成本，這里的實物總價值肯定是有限的。而航旅服務呢？高頻用戶一般都是各家航司的高等級會員，一般高等級會員都有很多航旅服務，因此，只能說聊勝于無。

其二，高頻用戶往往是B端用戶，而非c端用戶。機票的高頻用戶往往是商旅用戶，而商旅用戶的購買路徑往往是通過B端方式購買的。因此，如果“飛行通”是直接2C，那么效果很難達到樂觀，那如果是2B呢？畢竟在發文中提到了合作伙伴，那這款產品確實還是挺適合B端客戶，尤其是手里有部分大客戶的代理人，畢竟這么多服務可以增加吸引力、降低自身成本不是？但是，這種類似的大客戶產品在航司不能說有很多，但也絕對不是沒有，一方面是內部產品競爭的問題，另一方面這些大客戶政策優惠往往還沒有太多預付費的要求，所以，這塊效果還有待觀望了。

綜上，結合現有的信息分析，我對于“飛行通”這款產品表示并不樂觀。當然，要說在品牌方面的價值，那就是仁者見仁的事情了。不過，對于海航這次產品創新，當然是好的，有產品總好過沒產品，未來的民航市場一定是產品眾多的市場。只是在“五一”出行旅客人均消費下滑，“端午”市場略顯疲態的當下，這樣一款主打“服務”為賣點的預付費產品到底會帶來怎樣的效果，只有期待市場給我們一個回答。