仟那集團CEO陳坤峰：低調做酒店，高調做產品

信息爆炸的時代，我們可以幾分鐘內搜尋到數十個酒店品牌的信息，相比以前品牌方各種資料匱乏，現在的信息實在太多了，以至有時候過于冗余，導致我們反而不知道如何更好的選擇適合自己的品牌。酒店行業品牌不少，真正讓投資人賺到錢的卻不多。一方面是因為投資人最初選擇過程中，對品牌的了解還不夠深入；另一方投資人對品牌未來競爭力評估不夠科學。

基于此，酒店之家結合當下市場品牌中競爭格局，通過對具備賺錢潛力、發展前景的新銳品牌的發掘，與其創始人（或CEO）開展對話，從投資人視角出發，對品牌展開剖析，從而獲取到一定對市場投資有用的信息，并希望借此欄目啟迪當下疫情困境中殷盼的投資人。

(資料圖片僅供參考)

酒店投資從陌生到熟悉：如何看待行業中營銷與服務，硬件與軟件問題；酒店+等話題的本質什么？

酒店之家：仟那酒店集團經過10多年的發展，目前已形成近200多家門店集團規模，發軔中原、逐漸輻射全國，“成績”斐然。實際上您并非酒店專業出身，什么契機讓您選擇這個行業？

陳坤峰：選擇這個行業其實是機緣巧合，最先開始的時候我認為這個生意有一定投資門檻，我本身想選擇一些（投資）門檻不是特別低的行業，這樣的話行業競爭可能不會那么激烈，畢竟2011年前后做一個酒店，得投入幾百萬。當然也因為有朋友在做這一行，他們告訴我這個行業的收益率各方面還算不錯，也比較穩定（所以選擇這個）。

酒店之家：您曾去瑞士洛桑酒店管理學院學習，這段歷程最大的收獲是什么？可以跟我們分享一下嗎？

陳坤峰：我覺得有兩個收獲，第一，了解到一整套完善的服務系統，即酒店從籌建到開業，再到經營過程可能會發生的各種意外這種完整系統管理思想。因此當時回來后我把仟那品牌很多潛在可能發生的事情做了梳理，這是第一個收獲。

另外一個收獲屬于“意外收獲”，全球的酒店管理，幾乎所有的學校都在陳述一套東西，近幾十年來大體上都沒改變。因此我在想，過去酒店人一直都是這種傳統行業知識傳授體系出來的，未來有什么新的是我們可以去打破的？所以我一直在思考如何才能打破傳統，酒店行業作為衣食住行之一的傳統行業，有什么可以再突破一下？

我的理解是：最牛的酒店是什么？是不需要服務的；不需要那么高的人力成本，然后還也不需要什么所謂會員，你的產品依然有競爭力，別人也愿意來你這兒，未來會不會有一個品牌、一個人、一個契機把整個酒店業的這種傳統觀念給打破？我想是可能發生的。當然這不算一個收獲，但對我來說屬于難得的啟發。

酒店之家：您曾提到過酒店產品未來一定是多元化，會形成“酒店+N”的形式，當然也有一種觀點說酒店本質無論何時依然是酒店+住宿服務，您認為酒店如何在這營銷和服務這兩方面中做出平衡的？品牌的“文化軟件”和“裝修硬件”哪一個才是立身根本？

陳坤峰：我依然認為酒店是可以加任何東西的，未來酒店可能是個兒童培訓中心，也可能是老年養老中心，還可能是體檢中心。

舉個例子，你說月子會所算酒店還是是月子中心，它確實有部分功能是月子會所，但它又有酒店基因去做“支撐”，如果沒有酒店的基因去做支撐，它這業務根本做不成，所以本質上月子會所也是一種“酒店+”業態，包括這兩年談的比較多的電競酒店等一類的，其實也都是酒店+，所以說未來酒店+一類的住宿服務，其實就是用酒店作為基礎去找到一個有市場、有人群的點，把它添加進來。

因此，我理解酒店+，就是客房+，該業態的核心就是客房，所有的功能都是從客房去延伸出來，現在已經有很多這種情況，一些培訓機構直接承包酒店，可能包不了全部的100多間，但可能會包50間或60間，當然有些小體量確實能全包了，包完以后它到底是學校還是酒店？可能酒店依然是酒店，學校還是學校，但如果有人把這兩種場景做一個真正的融合，那么他需要既懂酒店又懂培訓，這時候這種酒店+的產品大概率是一種培訓酒店，因此我也認為無論+什么，最終還是離不開酒店基因或者說客房基因。

所以從“酒店+N”這個層面理解，未來酒店是可以加任何東西的，無非把酒店當做一個工具，你的專業在哪里、市場有需求，就可以做成酒店+的東西。

而關于服務和營銷，首先我認為服務是兩種，一種是硬件服務，另一種是軟件服務。我覺得未來的趨勢可能會放在硬件服務上，因為所有軟件的服務一定是依托在硬件的服務上。

2019年我們曾做過一個調查，當時我們在很多門店做了一項測試，把所有客人按年齡段進行劃分，發現95后和00后不喜歡被服務的占比是非常高的，他們住店時并不喜歡一直被打擾，比如說一個00后拉著行李到前臺，你可能會給他遞茶水，辦理入住等，然后帶他進電梯，幫他拿下手上東西，實際上調查發現，大多數時候，人家都是不需要的。

他們反饋說你只需要告訴我怎么走就行，他們更多時候會問自己在網上看到的某某功能，一般什么時候去合適？他們更注重的是體驗，反而不喜歡這一類服務。而酒店行業未來客群就是他們，即現在的95后、00后，當然再過7-8年，還有05后、10后。

酒店之家：我想請教陳總，如果按照您剛才提出酒店概念，您認為連鎖酒店的未來標準化是否還有意義？換一句話說，酒店現在所倡導的這種標準化的服務，是不是應該往特色化服務方面去轉？

陳坤峰：我的理解未來的大趨勢是這樣，你的體驗是可以標準化，但你的空間未必一定是標準化，拿我們來說，我們產品設計目前比較偏向二八分布，各門店標準的80%是一致的，但也有20%是會根據每個城市特色和文化去做一些不同軟裝設計及一些其他的調整。未來，通向整體的非標準化過程，我認為還需要時間，可能3年-5年甚至10年。

對于我們來說，現在產品標準化要解決的其實是兩個問題，第一是顧客的認知，客戶通過以往的住宿經驗，能判斷可供選擇住宿產品體驗如何，是高還是低，品牌的標準化就是快速的解決客戶早期選擇和認知，第二是酒店早期過程中籌建問題，這個過程標準化能幫業主節約更多的時間和成本，我們的設計、時間成本也會低，裝修的流程等也都會簡便，因此，我認為標準化更多是解決這兩個問題。

未來，00后或更年輕一代的出現，他們有不同需求的時候，行業肯定也會有產生不同的新變化。所以未來酒店的標準化更多應該是標簽化，更關注你所加盟品牌屬性是什么，而不只是你的產品或你的裝修是什么標準。比如不同的空間都可以喝茶，不同的空間也都可以吃飯，不同的空間還可以睡覺，無非是你更偏向于哪種體驗感，但它并不要求產品一定要一模一樣。

酒店之家：您認為仟那10多年的這樣的一個發展，取得今天這樣的成績是得益于它非常濃厚的傳統文化標簽，還是說產品自身過硬的硬件，您覺得與跟哪一個關聯程度更高？

陳坤峰：其實文化軟件和硬件裝修我覺得兩個都是缺一不可，一樣重要。你的硬件裝修一定是取決于你的文化定位，有了文化定位才會去做相關設計，對于我們來說一定要先做文化定位和客戶體驗定位，做完以后再去做硬件空間的設計，二者是相輔相成的。

酒店之家：您怎么看待元宇宙+酒店這一行業新鮮話題？仟那未來會在這一方面做出嘗試嗎？

陳坤峰：我的理解肯定是酒店+元宇宙，而不是元宇宙+酒店，我覺得未來行業一個可能趨勢，但不能說是絕對趨勢。

我之前想過這個問題。元宇宙和酒店結合后到底會是什么樣子，可能就跟當年我們看黑客帝國一樣，比如一個膠囊床躺進去以后，不管是腦機接口也好，AR、VR也好，其實他都離不開這張床，人躺在那里，戴上一副眼鏡，就可以在酒店里開始“沉浸式體驗”，或者說更遠將來，人機結合往那一躺，可能就跟加油站一樣，1個小時就完成你7個小時的睡眠，甚至1分鐘就可以完成，我認為未來不排除這種可能，但是當前我們還是要把眼前的一些東西做好，一些行業中亟待解決的基本問題仍需著力克服。

酒店業主如何利用好短視頻提升業績？

酒店之家：很多人利用短視頻探索酒店的營銷新方向，像直播帶貨等做的都不錯，您身邊有沒有這樣成功案例，或者仟那旗下有沒有這樣的成功的案例可以跟我們分享一下嗎？

陳坤峰：現在短視頻肯定是一個風口，我們也一直在做直播銷售，今年我們在抖音及其它的視頻號一直在做這件事，大概有個十幾個人的團隊，也取得一點成績，很多時候在本地生活熱銷榜能排前10。

我們要求每個門店都做本地團購的直播，當前單場最高的可做到13萬+。當然了，我們這種核銷類直播屬于本地生活一類的直播，不像直播賣茶葉那些，他們屬于商品類直播，轉化也會相對高出很多。

其實最初的時候，我們一直在追求 GMV銷售額，但今天我們更關注是銷售后的轉化情況，也就是轉化率，比如你在網上買過房券，或者說是訂房以后，你是要核銷的，我們現在核銷率基本是在65-70%，因此后面我們更多的精力不僅僅要考慮如何賣出去，更多是如何讓客戶把它消費掉。

其次還有復購。要把直播客戶轉化成你的會員，我們單獨設立了一個所有直播過來的客戶單獨運營體系，所有直播來的客戶，我們會給一些不同的優惠、不同的服務，這個服務是要高于正常我們直播講的那些，比如說我們直播講下午2點退房，但你成為我們的某一類會員、黑卡會員后，直接可延遲到3點，或者我們網上賣的時候可能不含早，但線下時候這部分人他加5塊或者加幾塊，可以體驗到早餐，也就是再做一次轉化。當然，這個會員卡里我們還會贈送他100塊錢代金券，每張是10塊，分10次去做體驗，也有一些20塊錢，是你一次不住也可以來吃早餐的這種券。

其實就是引流，通過直播平臺去引，引流完以后，如何到你的門店很關鍵，你賣的如何高，那還不重要，只是一個門檻，如何讓你的客人到店去消費，并且他下次可能不通過直播直接來從你的會員平臺過來，這才是最重要的；當然這是降低我們的成本途徑之一，畢竟第三方平臺過來要扣除費用。

如何做好“品牌加盟”這件事？籌建初期有哪些需要注意關鍵點？“高RevPAR”的門店有哪些成功經驗可以分享？

酒店之家：仟那中國風的品牌有很多，這些品牌無論是名字的意境還是內里的裝修都能看出設計者“用心”。對于投資人而言，面臨一系列的品牌可供加盟時，如何做出選擇？加盟的時候主要側重的維度有哪些？

陳坤峰：拿我們來說，首先會根據我們產品來進行匹配和推介。比如我們現在做的一些綜合體門店，像鄭州洞林湖店，是一個大概有3萬多方、200多間客房一個大綜合大宴會大餐廳，附帶溫泉這樣的項目，這樣的產品投資人選擇時就要綜合考慮，需要有成熟投資背景。

其次我們也會去“迎合”業主方，很多業主有時候投酒店是為了滿足情懷，并沒有完全要求預算或者多少金額，我們會嘗試根據業主投資喜好，對中式文化的理解去做定制，比如說您喜歡花花草草，我們就會根據中國傳統美學中黑松，或者其它一些植物元素去幫做定制時有意識加入，如果您喜歡琴棋書畫，比如琴，我們會加入一些琴的元素去幫你定制，再比如您喜歡宋文化，我們又會根據宋代的文化去做，喜歡唐的文化，我們根據唐朝風格去做等等，這時加盟更多像一種定制化的服務。

但有一類人他自己喜歡什么，也可能不一定知道，這時我們會跟他聊他的生活，他平常生活習慣，對這種傳統文化里什么元素有自己認知和見解，也會去他工作的空間去觀察去看，幫他去尋找。

當然，最簡單就是我們會帶他去看一些比較有特色的，我們以前做過的這些酒店，這種定制化服務就是一旦讓他聽到或看見，其實他們是知道自己喜歡什么的，所以說找到自己喜歡的東西并不難，大部分時候還是比較簡單，帶他聊、帶他看就行了。

酒店之家：有的人在加盟時候首先會去看品牌的回報率，包括去看品牌會員基數等。與其他品牌相比，我們有什么優勢或者不同地方？

陳坤峰：其實說到不同，仟那會有20%空間留給業主，會根據這個城市和業主喜好，讓他們自己去做一些選擇，當然我們也會給一些資料讓他去看，當我們去到一個城市，我們都會“挖”這個城市，會去了解這個城市文化內核是什么，尤其是歷史文化方面，然后會去找一個點，去做軟裝的植入，所以說很多我們客戶去了不少我們門店，去完后他發現，這個店是這樣，然后那個店看完，又是那樣，總之多多少少都會有一些差異，這反而讓加盟商有更多的新鮮感。

前幾年，也就是疫情前，我們搞了一場活動，讓我們客戶在10家店里找10個不同元素，會有相應獎勵，當時反響挺好的，這兩年疫情可能流動率不是很高，這個事就比較費勁，我們也就沒跟著做。

酒店之家：在過往案例中，仟那是否碰到一些加盟商物業改造時比較困難的案例（單體-連鎖、老店重新裝修、其他問題的物業等），最后是如何解決的，可以分享一下嗎？對于剛入行不久的投資人，酒店早期籌建過程應該注意哪些事項，有什么建議給到投資人？

陳坤峰：其實我覺得可能因為我做設計的，所以我始終不認為這件事情有多難，這里最難的其實是業主方，就是說你到底愿意拿出多少錢去解決你的改造問題。

舉個例子，我們原來做過這樣的改造，一間房改造大概要3萬，當然它要有一定的基礎，比如這間老店衛生間、防水等這些東西都是可用的，所以我們給到預算在3萬左右。如果說你能達到這個標準，我覺得這時候應“輕裝修、重裝飾，更多要靠軟裝”。

邏輯就是：重前端、輕后端，你的外立面、大堂餐廳這些公共區域，整改的力度可能大一些，至于客房，我認為只要它的防水沒有太大問題，改造時候我一般不會動它的大格局，尤其衛生間格局，無非改造時候就是使用軟裝標準去提升，總的來說，還是有不少元素可加入去調整的。

現在網上有很多小兩口、小夫妻跑鄉下去租一個院子，然后做成一個自己的小家，你能說他那個房子比別墅差嗎？其實酒店也是這個邏輯，品牌和執行者只要你用心去做這個事兒，再破的房子都可以改得很漂亮，因此漂亮的東西不一定是貴的，但一定是需要付出時間投入“代價的”。

酒店之家：一些人因為入行比較時間比較短？在投資前，往往吸納不少建議，反而畏手畏腳，那么，籌建早期正確優先級應該是怎么樣的？可以給到一些建議嗎？

陳坤峰：第一個核心一定是位置，像李嘉誠說的位置永遠是最關鍵的，第二個核心租金成本，現在有很多國企的房子，特別是這兩年比較熱，一是因為它可以享受疫情的補貼政策，二是它的成本確實低。第三是核心，即得房率，舉個例子，同樣是5000平，有的只能出80間客房，但有的能出100甚至110間，差別就在于得房率大小。不過在得房率和租金標準兩因素選擇時候，還得要計算綜合值。比如同樣是5000平能出80間房的，租金算下來可能1塊錢1天，能出110間房的租金算下來大約是1塊2，你選擇哪個？當然是選擇1塊2的，這時候就是剛才提到的，要綜合得房率和租金一起來把握。

酒店之家：仟那?？凇⒎松降乳T店RevPAR十分不錯，背后的成因是什么？除了位置等原因外，經營角度有沒有一些值得其他投資人學習的地方？

陳坤峰：伏羲山這個項目它是一個度假項目，同時是一個民宿度假項目，它的形態很豐富，里面可以燒烤露營，有一個小型的會議室，有天臺酒吧，還有一個小的KTV，以及兒童游樂滑梯等。

從它的產品的結構上來說，它是一個很完整的度假型民宿，早前我們說很多民宿的業主、投資人只是把民宿空間做得很漂亮，但功能卻很少。以至于很多民宿項目單房造價20萬甚至30萬的都有，但他們的產品也只是房間和空間看上去很漂亮，其它的一些娛樂功能太少。

另外，伏羲山這個項目位置不錯，它離核心城市距離只有不到一小時。有的酒店如果你不是頂級民宿或者說高奢度假型民宿，一旦你把位置弄的的特別偏遠的話，裝飾再好，估計也很難賺錢。

所以這家民宿RevPAR高，總結起來就是它的功能維度比較全，周邊交通便捷，最后，周邊配套的景色不錯，當然它的空間設計本身也很不錯，所以綜合起來它它的營收很不錯。

酒店之家：單體酒店抗風險能力相對較弱是一個行業共識，但不少單體酒店投資人依然認為加盟屬于“多花錢，沒必要”，堅持單打獨斗。在河南省這種現象常見嗎？

陳坤峰：這種現象挺常見的，但我基本上給的建議就是：投資人你自己有精力，有時間的話，可以不加盟，反過來我則建議加盟，因為這時候他并不只是選一個生意，而是選擇一個行業，大多數投資人他都有主業，去投這個酒店，其實就是搞副業，比如有時候一批人我會先問他，你是不是只干這個事，其余所有事都不干了。

第一，如果他只有這么一件事在干，我會根據人情況給到不同建議。如果這個人很聰明，也有過服務行業的經驗，我建議你就自己干，需要來我這學什么東西，我教你就完了，也可以來我這兒上班當實習店長，去學習經驗，都可以，畢竟最后你是要去開個酒店，自己有相關經歷就好，我也相信老板如果懂酒店和管理的話，一定比店長要管得好，因為他在成本節約和社會關系上，包括不少東西的用心程度，一定還是一樣的，所以每一年我會勸退一些人，即使是很好項目我都會勸退他們。能做到親力親為，別的什么事都不干，就是要把這個酒店干好，我說那你就自己干，但如果說你自己干，捉襟見肘又很累，此時想加盟了，你也可以來找我，當然也可以找其他，幫忙推薦都沒問題。

還有一類就是那種：過度自信，覺得我只請個店長就行了，這種肯定我還是建議他加盟。因為畢竟加盟的品牌后，顧客對你認知是不一樣的，舉個例子，2020年時候，我們做了幾家店的翻牌，它的產品和我們很類似，早期的時候其實已經來跟我們談過加盟，談到最后不想交這么多錢，然后找個設計師去我們那里面轉了轉，“借鑒了一下”，像我們在鄭州的一個加盟商就發生過類似事件，他大概70多間房，當時我給他的預算是單房造價在10-11萬，設計費大概需要近20萬，他不想出這個錢，然后自己找了個設計師，差不多“搞了搞”，到最后干了半年又來找我說：陳總不行，當時聽你的可能我最多花個800萬，最后花了1,000萬，光早期投資就多花了一兩百萬，然后經營上也不行，亂七八糟的，最后又選擇給我交費，實際之前說的一分也沒少。我想，本來你一開始加盟，可能還會有一些折扣，但你這個時候做不好了再來找我，基本上就沒什么折扣空間了，因為我們要付出的精力會更多。不過好在做完以后，他的平均房價基本高于市場，比他原來的入住率提升了30%，房價也提升了不少。

酒店之家：仟那是如何讓他們的加盟費“物有所值”？仟那在酒店管理和服務方面有什么不一樣的特色？

陳坤峰：首先我們是專業的，發展了近10多年，具備成熟、專業的管理經驗，當然針對這個問題，這兩年我也進行思考。

作為一個酒店管理公司，有兩個客戶，第一是你的c端客戶，第二是你的加盟商B端客戶。服務好c端客戶的前提是什么？一定是服務好B端客戶。我們公司運營中心掛了一句話叫業主利益化，排第一位的一定是業主利益化，當然這不代表一定會讓業主賺多少多少錢，因為我想任何一個品牌也不敢完全保證，但我們始終把這句話作為集團發展很關鍵的一句座右銘。

一直以來，我們B端客戶和品牌最大的矛盾點，應該就是收費，比如加盟費管理費、會員的傭金費用，中央集采等等，如果說品牌和B端客戶中間有矛盾點不愉快，大多時候都是從這幾個點產生，至少有80%我認為都是從這4個點產生的。

因此我一直想，未來3-5年后，有沒有可能所有的品牌不收加盟費，不收管理費，不收會員費，我相信這個可能是有的，實際上我們現在就在干這個事情，我們一直在尋找，如果說一個品牌公司不收這些錢，應該靠什么活著？

通過思考這個問題，現在我們大概也找到了一個方向，也在努力做嘗試，所以回答這個問題：我們有什么不同，第一我們不收加盟費，我們現在加盟政策比較好，除了不收加盟費，還不收設計費，未來也只收管理費和會員，還有中央集采這塊費用，這個是標準的，沒辦法，所有的品牌都必須要做的，我們這一想法很簡單，因為仟那本身是一個產業鏈公司，有自己的設計團隊，施工團隊和家具廠，還有一個軟裝團隊。

此外，我們會給加盟商10-30%的資金支持，無息不抵押且沒有利息的資金支持我想對于很多投資人來說應該非常有吸引力，尤其是疫情時期，這種免息的資金的支持，比市場上不少公司都更有說服力。

酒店之家：剛才也聊到，仟那這么多年獲得不少行業大獎，一直被視為行業黑馬，某些方面一度是行業標桿般存在。那么，仟那在河南省的這種“成功經驗”是否可以復制到其他省份呢？這種底氣源于何處？

陳坤峰：第一，我認為是完全可以復制，無非就是我們去復制的時候，要比頭部品牌再多付出一些精力而已，特別產品的打磨呈現方面，實際上，酒店這個行業，后來者居上現象并不少見，當然這個不是品牌的后來或者先來，而是從酒店的新舊程度上來說，新店，特別是我們這種所謂的連鎖中端或者中高端連鎖來說，客戶永遠喜歡新酒店和體驗感更好的酒店，無非就是你通過什么樣的形式讓他知道你罷了。

我們到省外，第一我們需要把產品多耗費一些精力繼續打磨好，然后再通過我們自己的一些推廣渠道，不管是線下的還是線上，短視頻還是流媒體，朋友圈還是微博，總之把產品先做好永遠沒錯。產品一定是核心，你有了好的產品，配合好的營銷，就有80%的成功概率，你沒有好的產品，營銷再好，也只是一時，很難長久的。所以說你剛提到我們成功經驗，我更愿意稱之為是整個團隊對產品的這種整合經驗，去省外，我認為只需要把這種完整經驗帶去就行。

此外，這種底氣還來自于我們對酒店產品深入理解。

在中端連鎖酒店未來產品的打磨上，有一個邏輯叫一流的設計，中等的品質，三流的消費。就是好的設計，中等偏上的品質，然后用比較低的價格讓客人花錢。一流的設計是為了服務好c端客戶，中等的品質是為了幫你的 B端加盟商節省投入成本，三流價格是帶動你的流量。

當然，我們也做了很多新零售嘗試，未來我們嘗試打破這個行業困境，即上面提到的未來不收加盟費，不收管理費等等一系列的措施，主要突破還是在新零售上，在新零售的產品上，目前我們有一個邏輯叫：打造高頻低消高毛利產品。

現在我們做了很多這方面嘗試，最終定下來我們要做一個茶，因為我們是中式文化酒店，這個茶將來會做成一個快消品，也可以直接做成店中店，你可以理解為把瑞幸咖啡放在寫字樓，把我們茶的體驗中心放在酒店的大堂，然后結合線上線下的這種營銷和消費模式去做推廣，這個高毛利指的我們新零售產品會去幫加盟商創造更多的價值，讓他們在這上面的賺到的利潤去抵消的項目原來應收管理費，而不是只靠酒店客房、會議、餐廳去做酒店投資這件事。

酒店之家：以河南為中心，然后以京廣鐵路為半徑，開展布局，為什么選擇這樣輻射范圍有什么好處嗎？

陳坤峰：我覺得更多是管理半徑或者說管理時長。鄭州以前叫米字形交通，其實現在叫井字形交通。我們總部設在鄭州，我們的店長和所有的開發人員在這樣的一個管理半徑上具備最大的優勢。

以鄭州為核心，然后井字形或者米字形的這種發展，更多還是依據當前交通現狀，人家說要想富先修路，你路都不方便，你跑那么遠，作為品牌方，你的成本一定高，成本一旦高，你就很難去獲得加盟商更多的支持，而成本低，你的有一定收益，他們也愿意給大家分享，如果你自己都賺不到錢，還怎么會去跟別人分享，所以這個出發主要是在交通方面考量。

發展的過程：方法總比困難多

酒店之家：仟那是河南本土崛起明星品牌，總部也設在鄭州，當然我們也能看到鄭州這幾年發展并非坦途，可謂是一波未平一波又起，各種自然災害疊加疫情。仟那這幾年一路走來想必也殊為不易，有沒有一些難忘的經歷，與大家分享？

陳坤峰：這個我得想想挺多的。只是老天爺要歷練你，適可而止就行了，結果這個是一波一波又起，一直就沒停過。說一些我們值得驕傲的事情，在2020年的時候，疫情剛開始，大概在2月份，因為當時口罩是太難買，并且價格又特別高，雖然我們當時也很艱難，那時候疫情又不明朗，但我們依然快速的組織整個集團在鄭州設了4個點免費發口罩。

我們在工作群里面發了一則通知：明天公司要采購3萬個口罩，分4個店，主要針對弱勢群體、買不到口罩的人。當時問大家愿不愿意報名，要穿防護服可能會有風險，整個團隊大家都很積極，踴躍的報名，到最后本來我們4個地方預算大概是1個地方4個人，大約需要16人，最后報名的有50多人，最后硬篩了20個人，我們當時發了有6萬多個口罩，都是自掏腰包，這個疫情剛開始我們經歷一些事情。

當然這個事情不是說我們花多少錢去做了什么，而是整個團隊這股精神令我十分感動，我相信我們團隊當時想報名絕對不止那50多個人，應該有更多人，面對突發疫情，他們內心都是愿意參與進來的，團隊大家對公益事業的這種心態最令我很感動。

另外一個就是在“720鄭州特大暴雨”發生的時候，當天下午5點，我就通知我們所有運營商，不管是加盟店還是直營店，只要是洪水災區的，所有酒店免費向客人開放提供避災的場所，我們要還提出幾個條件，第一要準備礦泉水、免費的；第二，要準備浴巾，也要免費的，并且最少留出兩間房供客人洗熱水澡，然后大廳里面的要搬出來椅子，全部搬到大堂，

下完雨以后我們鄭州所有災區酒店必須是免費義務性接待救援隊和志愿者。當然這中間就有沖突，有的是直營店，我們自己控制沒問題，有的加盟店我們是不能以品牌名義去要求加盟店這么做的，但我們當時其實都沒商量，直接跟加盟店說，你們只管照做，公司會出錢，最后我們一共接待了2000多個間夜。然后，我們還去了重災區——鞏義，我們拉了三車物資，大概也有十幾萬吧，去做了一些捐贈事情，雖然力量并不是很大，但我始終覺得不管發口罩也好，去災區去送物資也罷，整個團隊，大家那種積極向上狀態，樂于助人精神最令我感到動容，因為沒有一個人當時站出來問，去哪里哪里會不會有危險，有風險等，在自然災害面前，我們團隊凝聚力都很高，這一點很不錯。

酒店之家：很多投資人其實比較關心在疫情當下開源節流的問題，您有什么樣成功經驗給大家分享的嗎？

陳坤峰：這個事兒其實是一個還是也比較難辦的一個事情，我們會建議加盟商做合理的這種調撥。

不管這三年還是以前我們都有一條線，比如說你的營收，除了房你近三天營收沒有超過你要支出（除房租以外）成本的時，你的店就要減半，即人員減半，減半的人做調休，不過有時候可能一封一個月甚至更長時間，怎么辦？我們會要求業主方要按當地的最低工資最低保障標準去給員工發工資。我們這條線就是你的營收和你的成本能成不了正比的時候，就得人員上安排調休。

當然還有早餐，如果說疫情100間房可能只住了十幾間的時，你的早餐開還開不開？很簡單，我們直接自助餐，就不開了，做成早餐包給每個客人，包括了面包、牛奶還有三明治，小盒子的小沙拉。直接做好送到客人房間，以這種形式，在早餐成本上節省下來，其次是剛提到人員成本節省。

最后就是能耗，能耗這個就是非常常規的操作，你雖然有幾個樓層，但你安排客人時盡量在一層，就是十幾間房量的需求時候盡量放在一個樓層，然后其他樓層店員所有東西要關閉，當然這種做法就比較常見，投資人應該都知道。

疫情時候開源節流的難點，我的理解是：如何把平常開源節流再深化而已。這種事情可能會比較個例，每一個店還都不太一樣，情況面臨不一樣時候，實際上沒有統一的標準。

酒店之家：既往采訪中您也提到，自己并非一個時刻回望過去“苦難”的人，更愿意向前看。在您心里，未來3-5年，對仟那做出過什么樣規劃？可以簡單給我們分享一下。

陳坤峰：我們市場占有率突破300家店，開業突破300家，這個是21年去年定的，目前來說應該還有一年多一些的時間，因此，我們計劃仍是明年年底開業300家。

第一是先把門店數“拉上去”。其實這個倒還只是數字問題，我們想的話，明年年底做到400家都是有可能的，無非就是你最終產品的品質和輸出的整體水平如何罷了。另外最核心的就是你這個品牌到底在這一段時間里輸出什么？我們想法是我們仟那輸出一定是中國的傳統文化，現在我們所有酒店slogan都換了，原來slogan叫靜下心深睡眠，做一個熟睡中的文人；現在我們slogan或者說我們品牌語叫：中式生活空間，我們的logo仟那酒店也成了logo+忠實生活空間，我們希望自己能夠為傳統文化的推廣和體驗奉獻出一些自己力量。

從整個品牌的大的發展方向和價值上來說，我們是想爭取在明年年底或者說2024年開始能做到保證所有的品牌輸出正常情況下，減少投資人的支出壓力。我們想2024年開始把加盟費、管理費、會員傭金這些等等一系列費用都免掉，在免掉的基礎上去找到我們共同的盈利點，共同的價值觀。也就是現在我們做的，用新零售去突破傳統酒店應該支出的費用，用新零售利潤去代替酒店傳統連鎖酒店應該支出的那些費用。這個是我們未來的一個大的目標。

我們這個品牌叫有一個貿易公司叫仟那擇物，是以中式文化和中式產品為主的一些新零售，我們希望用仟那擇物銷售這些產品帶動品牌的價值，進而再去用這些產品賺的錢做更多的營銷，提升門店利潤，去覆蓋掉常規酒店應該支付那些管理費用。

對于我們來說，這是我們目前最大的一個目標，2024年爭取能把所有的加盟商費用給免掉，解決掉加盟商跟品牌方又愛又恨的根源。